Myyntimiehen suuhun on perinteisesti ollut vaikeaa sovittaa empatian käsitettä. Myyntimieshän on piinkova neuvottelija ja ahne tuloksen perässä juoksija. Näillä ominaisuuksilla tehdään kauppaa! Mihin sitä empatiaa tarvitaan?
Koulun penkiltä valmistuttuani ja työuraani aloitellessani suhtauduin myymiseen juuri näin. Myynti on jotenkin likaista. Näin silmissäni hikoilevan pölynimurikauppiaan. En vain pystynyt samaistumaan häneen. Opin kuitenkin nopeasti miksi olin kuitenkin hyvä myyjä, vaikka en siksi koskaan halunnutkaan: osasin kuunnella ja halusin auttaa. Ymmärsin asiakkaan ongelman.
Parhaan myyjän ominaisuudet
Tutkimusten mukaan parhaimmat myyjät osaavat asettua asiakkaidensa asemaan, kuunnella ja aidosti ymmärtää. Parhaimmat myyjät osaavat osoittaa empatiaa. Tässä kohtaa on syytä erottaa tarkasti empatia sympatiasta. Empatialla tarkoitetaan Wikipedian mukaan kykyä ymmärtää mitä toinen kokee tämän näkökulmasta. Siis ymmärtää. Ja nimenomaan toisen näkökulmasta. Kuinka useasti asiakkaana sinulla on ollut tunne myyjän empatian puutteesta? Minulla on ainakin.
Toinen tutkimusten mukaan tärkeä ominaisuus huippumyyjällä on draivi. Draivilla tarkoitan tässä tavoitteellisuutta, kykyä tarttua tilaisuuteen sen nähdessään ja kykyä muuttaa suunnitelmat todeksi. Se alussa mainittu kaupan tekemisen nälkä. Tätä ominaisuutta ei saa unohtaa, vaikka kuinka empatiasta puhutaankin. Menestynyt myyjä haluaa aina voittaa. Tavoitteena on kaupan saavuttaminen. Vain oikeanlaisella draivilla se toteutuu.
Suora vaikutus myyntituloksiin
Muistan itse lähteneeni ulos pukukaupasta jo ostopäätöksen tehtyäni. Vain sen takia, ettei myyjällä ollut halua myydä. Vaatekauppa tuskin itki perääni 800 euron ostoksen siirtyessä naapuriin, mutta entä jos useampi asiakas teki saman sen viikon aikana? Muutama lisää kuukauden aikana? Tekee turhan isoja summia vuodessa pelkästään draivin puutteen vuoksi.
Miten sinä tämän näet? Oletko samaa mieltä?
